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双汇与春都之战后双汇大获全胜从此平步青云

作者:admin 发布时间:2021-08-10

  在对抗的过程中,你的计划能否成功,往往并不仅仅取决于你自己的行动,在很大程度上还取决于对手的反应。让对手无法做出有效的反应,才能保证你的计划成功。

  “兵者诡道”的含义就是:在战争中,取胜并不是单纯靠力量直接对抗,还要靠策略的巧妙运用,去掩护自己的行动,去破坏对手的计划,去制造和利用对手的失误。

  你改变不了战争的不确定性。但高手会接受不确定性,甚至通过高超的策略来制造不确定性,增加对手的不确定性,并充分利用这种不确定性,使自己取得对抗中的优势地位。

  在竞争中,你也可以运用巧妙的策略,将你的竞争对手引诱到事实上对其不利的市场之中,从而改变竞争的格局。一个经典的例子,是双汇和春都的火腿肠之战。

  双汇和春都都是河南的火腿肠企业。两家企业是直接的竞争对手,在相当长的时间里,两家企业的实力都是旗鼓相当,并驾齐驱。但是春都突然之间就不行了。今天我们在市场上,很少看到春都的火腿肠。为什么?

  用春都的宣传部长的话说,是春都不小心入了双汇精心布置的一个局。具体的经过是这样的。两个企业打得很厉害。中国企业的特点是,打到最后,就会打价格战。双汇首先发起了价格战。火腿肠的主要成分是肉,其他的成分包括淀粉、味精、食用油等等。对于火腿肠企业来说,打价格战,最好的办法自然就是降低肉的含量。常规的火腿肠,肉的含量一般是85%,价格一般是一根1.3~1.5元。我们就算它1.3元吧。双汇开始降低肉的含量到75%,价格降到1.2元。双方打得很厉害,在对方的企业都有摊子。

  双汇通过降低成本来打价格战的消息很快就被春都知道了。春都当然不能看着双汇通过这种方式攻城略地,挤压自己的市场空间,必然要跟进,于是也降到了75%,1.2元。春都跟进的消息马上被双汇知道了。双汇一看,继续降,65%,1.1元。春都当然不会善罢甘休,随即马上跟进。双汇一看春都跟进了,继续降。春都继续跟进。双汇继续降。几个回合下来,火腿肠的肉含量降到了15%,5角钱一根。这个时候火腿肠几乎已经没法吃了。

  过去火腿肠主要成分是肉,肠是有弹性的,你掰一下它会弹回来;现在的肠,基本就成了面疙瘩。很多人买了以后一咬,呸!不是那个味道了。春都的火腿肠也降到了这个份儿上。但就在这个时候,春都突然发现了问题。什么问题呢?

  双汇在所有的宣传渠道里大张旗鼓宣传的,就是这种廉价火腿肠。但是双汇在实际的操作中,每降低肉的含量10%,相应的产品的产量也降低10%。所以到了5角钱的时候,这种产品只占双汇所有产品产量的10%。而春都100%的产品,全部降到了这个地步。这意味着什么呢?10根火腿肠之中,双汇只有一根是劣质火腿肠,而春都100%是劣质火腿肠。

  消费者很快就不吃春都的火腿肠了,经销商也不进了。春都一看不好,赶紧回来生产高端的火腿肠。但是我们知道,市场上一个品牌一旦倒掉,想重建信任是非常困难的。春都的高端火腿肠上到10%,就再也上不动了。由此,在各自的产品结构中,双汇是高端火腿肠占90%,而春都是低端火腿肠占90%。双汇从此牢牢地把春都压在了低端市场上。

  我们看双汇策略的妙处在哪里呢?双汇通过价格策略,一步步把春都引入了事实上对其不利的低端市场,并使其深陷其中不能自拔,从而打破了竞争的僵局。

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